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Internet - Unternehmen verpassen Verkaufschancen in Sozialen Netzwerken

Nur jeder dritte Vertriebsmitarbeiter nutzt Online Business-Netzwerke

Frankfurt am Main, 18. November 2008 - Im Internet steckt großes Potential für die Geschäftsanbahnung - hierzulande bleibt es jedoch weitgehend ungenutzt. In Deutschlands Unternehmen setzt nur jeder dritte Mitarbeiter "Soziale Netzwerke" für den Vertrieb ein. Dies ergab eine aktuelle Studie der auf die Besetzung von Vertriebspositionen spezialisierten Personalberatung Xenagos unter 12.000 Vertriebsfachleuten. Das Whitepaper "Social Networks im Vertrieb - Nutzung und Perspektiven" können Interessierte unter www.xenagos.de beziehen.

Allein das Business Netzwerk Xing hat über 6 Millionen Nutzer. Es ermöglicht eine einfache und zielgerichtete Kontaktaufnahme zu neuen Geschäftspartnern, wie andere soziale Netzwerke auch. Doch gerade Mitarbeiter im Verkauf lassen diese modernen Mittel außer Acht. Nur 30,61 Prozent setzen sie für ihre Vertriebsarbeit ein. Noch niedriger liegt die Nutzerrate bei Mitarbeitern ohne Führungsverantwortung. Obwohl diese im direkten Kundenkontakt stehen, verwenden nur 21,74 Prozent soziale Netzwerke. Im Sektor Produktion, mit den deutschen Paradebranchen Maschinen- und Anlagenbau, liegt der Nutzungsanteil bei lediglich 20,59 Prozent. Das bedeutet: Nur jeder fünfte Verkäufer wählt das Internet als einen Weg, Kunden zu finden.

Die vertrieblichen Möglichkeiten in sozialen Netzwerken sind vielen schlicht unbekannt. Dies beobachtet Joachim Rumohr regelmäßig in seinen Seminaren für den vertrieblichen Einsatz von Xing. Er hält gerade die Kontakte zweiten Grades (also die Kontakte der eigenen Bekannten) für besonders bedeutsam bei der zielgerichteten Kundenrecherche. Indem Verkäufer den ersten Kontakt über den dazwischen stehenden Bekannten aufnehmen und sich eventuell direkt eine Empfehlung geben lassen, haben sie für ihr erstes Gespräch mit neuen Kunden einen perfekten Einstieg. "Akquirieren Sie in den Kontakten zweiten Grades und machen Sie Schluss mit der Kaltakquise", rät er deshalb seinen Teilnehmern.

Trotz der Vorteile bleibt die Mehrheit den Netzwerken fern oder gebraucht diese nur passiv, beobachtet Steffen Rühl, Chef und Gründer der Personensuchmaschine yasni bei den über 5 Millionen Nutzern seines Dienstes: "Über 90 Prozent verwenden yasni zur reinen Informationssuche. Die Möglichkeiten der aktiven Kontaktanbahnung bleiben noch weitgehend ungenutzt."

"Obwohl wir heute schon über Web 3.0 sprechen, ist ein großer Teil der Menschen noch nicht einmal bei Web 2.0 angekommen", resümiert Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk. Er sieht es positiv: "Da bieten sich für die nächsten Jahre noch viele Chancen."

Unter www.xenagos.de steht das White Paper "Social Networks im Vertrieb - Nutzung und Perspektiven" Interessierten kostenlos zur Verfügung. Es enthält die Auswertung der Umfrage sowie Interviews mit den Netzwerk-Experten Joachim Rumohr, offizieller Xing-Trainer, Rudolf Kuhn, Direktor und Mitglied der Geschäftsleitung bei Marketing Partner, Steffen Rühl, Geschäftsführer der yasni GmbH und dem Blog-Spezialisten und Trainer Karl-Heinz Wenzlaff.
18.11.2008
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